مدیر فروش و بازرگانی از سوی مدیر عامل برگزیده می شود و عهده دار مواردی مانند انجام امور مربوط به مدیریت کارکنان و پرسنل واحد بازرگانی که عموما شامل قسمت های فروش، خرید و تأمین و مدیریت ارتباط با مشتری می گردد می باشد. همچنین تعیین خط مشی سازمان در زمینه های فروش، اقدام جهت تحلیل بازار و انتخاب بازارهای هدف، عقد قراردادهای بازرگانی، بررسی بازار مصرف تولیدات سازمان از جمله وظایف و مسئولیت های مدیر بازرگانی می باشد.
اعتبار هدیه بگیرید و مشارکت کنید
با اعتبار هدیه، از خدمات ویژه استفاده کنید
در بازارکار حسابداری و مالی بدرخشید
خدمات مالی و حسابداری خود را معرفی کنید
کار مدیر فروش چیست؟
کار مدیر فروش، هدایت تیم های فروش می باشد. تعیین اهداف فروش، تحلیل داده های بدست آمده از بازار و توسعه برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان، از وظایف مدیران فروش است.
مسئولیتهای مدیران فروش بسته به اندازه سازمان متفاوت است اگرچه اکثر آنها به مدیریت نحوه توزیع محصولات و خدمات از طریق تعیین قلمروهای فروش، تعیین اهداف فروش و برگزاری برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان می پردازند، در برخی موارد آنها کارهای مربوط به استخدام و آموزش نیروی کاری جدید در بخش فروش را نیز بر عهده دارند.
مدیران فروش با ارائه راه های بهبود عملکرد به نمایندگان فروش سازمان کمک می کنند. آنها همچنین با واسطه های فروش و توزیع کنندگان در ارتباطند. آنها از تحلیل آمارهای فروش برای تعیین پتانسیل فروش و میزان موجودی لازم از محصولات و همچنین برای نظارت بر ترجیحات مشتریان استفاده می کنند.
مدیران فروش ارتباط نزدیکی با مدیران سایر بخش ها دارند. برای مثال بخش بازاریابی، مشتریان جدید را برای انجام فروش به این بخش معرفی می کند. ارتباط این دو بخش برای گسترش کمی و کیفی مشتریان بسیار حیاتی است. از آنجا که مدیران فروش بر ترجیحات مشتری و میزان موجودی لازم در انبارها نظارت دارند، ارتباط نزدیکی نیز با بخش های طراحی و توسعه و انبارداری خواهند داشت.
ساعت کار و محل کار مدیر فروش
مدیران فروش مسئولیت های مختلفی دارند و شغل آنها پر استرس است. بسیاری از مدیران فروش مرتبا برای رفتن به دفاتر استانی، محلی و منطقه ای در سفرند. اکثر آنها به صورت تمام وقت کارکرده و حتی گاهی در شب ها و تعطیلات نیز مشغول به کار می باشند.
مسئولیت ها و وظایف مدیر فروش
مدیران فروش وابسته به اینکه در چه صنعتی و چه شرکتی با چه ابعادی کار می کنند دارای وظایف مختلف می باشند. ولی موارد زیر از جمله مهمترین وظایف مدیران فروش در شرکتهای متوسط و بزرگ در صنایع مختلف است :
نظارت بر مدیران فروش استانی و منطقه ای و کارکنان آنها (در شرکت های بزرگ)
حل مشکلات مشتری در رابطه با فروش و خدمات پس از فروش
تهیه بودجه فروش و تایید هزینه های واحد فروش
نظارت بر ترجیحات مشتری برای تعیین تمرکز فعالیت های فروش
تحلیل آمارهای فروش و گزارش به مدیرعامل و هیأت مدیره
طرح ریزی فروش ها و تعیین سودآوری محصولات و خدمات
تعیین نرخ های تخفیف و برنامه های قیمت گذاری خاص
برنامه ریزی و هماهنگی برنامه های آموزشی کارکنان فروش
شناسایی و جمع آوری اطلاعات مشتریان فعلی،بالقوه و از دست رفته،طبقه بندی و ثبت آن ها مطابق با الگوی شرکت
ایجاد رابطه (حضوری،تلفنی،مکاتبه ) با مشتریان فعلی در مورد خرید و ترغیب آن ها به افزایش خرید و کسب رضایت آن ها و – مکتوب کردن گزارشات مذاکرات صورت گرفته
ایجاد رابطه (حضوری،تلفنی،مکاتبه ) با مشتریان از دست رفته و کشف علت عدم خرید آن ها و حل مسایل فی مابین و تلاش جهت بازگرداندن آن ها
ایجاد رابطه (حضوری،تلفنی،مکاتبه ) با مشتریان بالقوه و مذاکره با آن ها و ترغیب آن ها به شروع همکاری و خرید از محصولات شرکت
برنامه ریزی و انجام بازدید از محل فعالیت مشتریان و کنترل آن ها و ارایه گزارشات مربوط
شناسایی و آنالیز رقبا (محصول،قیمت،توزیع و تبلیغات)
ارایه گزارشات بازاریابی و فروش منظم و گزارشات خاص به صلاح دید مدیریت
همکاری در فعالیت های ترغیبی و ترفیعی شرکت
همکاری و هماهنگی با واحد مالی شرکت در امور حسابداری ،پرداخت و وصول مطالبات شرکت
همکاری و هماهنگی با تامین کنندگان و باربری (در صورت لزوم ) جهت ارسال بار برای مشتریان
تسلط حداکثری بر روی محصولات شرکت و همکاری در آموزش سایر نیرو ها (در صورت لزوم)
رعایت شئونات اداری و همکاری همه جانبه در جهت ایجاد محیط کاری مناسب در راستای اهداف شرکت
استخدام کارشناس فروش و بازار کار او
کارشناسان و مدیران فروش می توانند در بیشتر سازمان ها و شرکت ها به خصوص نوع بازرگانی و تجاری آنها مشغول به کار شوند. در واقع تمامی شرکتها که محصول یا خدمت تولید می کنند نیاز به فروش آن دارند و این کار فقط با داشتن یک تیم فروش میسر است.
هر شرکتی اعم از تولید کننده مواد غذایی تا وارد کننده لوازم التحریر برای ادامه بقاء نیاز به فروش محصولات خود دارد و با توجه به نوع بازاری که در آن فعالیت می کند به افراد متخصصی نیاز دارد تا بتوانند به شیوه های مرسوم فروش، محصولات و خدمات تولید شده را به بازار عرضه کرده و به فروش رسانند.
نکته قابل توجه اینکه، فروشندگان هر صنعت علاوه بر تبحر و تخصص در مباحث مربوط به فروش، باید نسبت به حوزه تخصصی فعالیت خود اطلاعات کامل داشته باشند. به عنوان مثال فروشنده یک شرکت نرم افزاری باید خودش خیلی خوب بر امکانات و ویژگی های نرم افزاری که می فروشند احاطه داشته باشد، در غیر این صورت مشتری نیز اطمینان کافی به او نمی کند.
در ایران با توجه به الزام قانونی دولت برای خصوصی سازی هرچه بیشتر شرکت های دولتی و تقویت بخش خصوصی و در نتیجه رقابتی تر شدن بازار نسبت به گذشته انتظار می رود میزان تقاضای شرکت ها برای جذب متخصصین فروش و توسعه واحد های فروش و بازاریابی و به تبع آن استخدام مدیر فروش در سال های آتی افزایش یابد و بالاتر از متوسط نرخ رشد اشتغال در کشور قرار گیرد اما متأسفانه در این خصوص آمار و ارقام دقیقی در دسترس نمی باشد.
وضعیت استخدام کارشناس فروش در برخی از کشورهای جهان
آمریکا - پیش بینی می شود استخدام مدیر فروش بین سال های۲۰۱۰ تا ۲۰۲۰، ۱۲% رشد خواهد کرد. در حالی که متوسط رشد مشاغل ۱۴% خواهد بود.
استرالیا - در ۵ سال گذشته میزان استخدام مدیر فروش رشد ۳۴.۵ درصدی داشته و برای سال های آتی نیز رشد زیای پیش بینی شده است.
درآمد کارشناس فروش / درآمد مدیر فروش
در جدیدترین پژوهش صورت گرفته در اواخر سال ۱۳۹۲ توسط تعدادی از متخصصان شغلی کشور، گروه های مختلف شغلی از نظر درآمدی مورد بررسی قرار گرفته اند. بر این اساس متوسط حقوق و درآمد کارشناس/ مدیر فروش در سمت های مختلف شغلی و در رده های مختلف سازمانی (کارشناس، سرپرست و مدیر) استخراج شده است.
برخی از سمت هایی که در این پژوهش برای کارشناس/ مدیر فروش در نظر گرفته شده اند شامل کارشناس فروش، کارمند فروش، سرپرست فروش، مدیر فروش، مدیر فروش بین الملل و … می باشند که یک کارشناس/ مدیر فروش می تواند در هر یک از آنها استخدام شده و فعالیت نماید.
برای کارشناس/ مدیر فروش در هر سمت و در هر رده سازمانی حداقل، حداکثر و متوسط درآمد ماهیانه ذکر شده است. به عنوان مثالکارشناس فروش که در سمت کارشناس ارشد فروش در رده سرپرست کار می کند، در اواخر سال ۱۳۹۲، حداقل درآمد ۷۰۰۰۰۰ تومان، حداکثر درآمد ۲۵۰۰۰۰۰ تومان و متوسط درآمد ماهیانه ۱۲۰۰۰۰۰ تومان را داشته است.
درآمد ماهانه کارشناس فروش / مدیر فروش در ایران
توجه داشته باشید که تحقیق بالا روی شاغلانی که در استخدام شرکت یا سازمانی (اعم از دولتی یا خصوصی) می باشند، صورت گرفته است. در مورد افرادی که کارآفرین هستند و کار مستقلی در حوزه تخصصی شان، راه اندازی کرده اند، شرایط متفاوت است و آنها با توجه به میزان فعالیت، تخصص، تلاش و پشتکارشان، درآمدهای متفاوتی دارند.
درآمد کارشناس فروش / مدیر فروش در برخی از کشورهای جهان
آمریکا - مطابق با آخرین آمارها در سال ۲۰۱۳، متوسط درآمد سالانه مدیران فروش ۱۰۵.۲۰۰ دلار می باشد.
انگلستان – متوسط درآمد سالیانه افراد تازه کار بین ۲۷.۵۰۰ تا ۳۸.۰۰۰ دلار و افراد با تجربه بین ۳۸.۰۰۰ تا ۸۴.۰۰۰دلار می باشد و بالاترین درآمدها تا ۱۰۷.۰۰۰ دلار هم می رسد.
استرالیا- متوسط درآمد سالیانه مدیران فروش ۷۷.۵۰۰ دلار (قبل از کسر مالیات) می باشد.
منبع:
-مسیر ایرانی
-برگرفته از مطالب نوشته شده توسط احسان نصیری
-برگزیده
ثبت نام و عضویت میز کار
